Если менеджер каждый раз продаёт по-своему, новые сотрудники долго входят в работу, а руководитель отдела продаж постоянно отвечает на одни и те же вопросы — проблема не всегда в людях.
Часто просто не зафиксировано, как именно компания продаёт.
- Какие вопросы задавать клиенту?
- Как презентовать продукт?
- Что говорить на каждом этапе сделки?
- Как отвечать на типовые возражения?
- Что делать после отправки предложения?
- Как работать с CRM?
- Как передавать опыт сильных менеджеров новичкам?
Я помогаю компаниям описать и оцифровать рабочий опыт отдела продаж: от отдельных сценариев разговоров до полноценной Книги продаж, которой менеджеры действительно пользуются в работе.
Когда компании нужна разработка скриптов продаж
Скрипты особенно полезны там, где менеджеры регулярно сталкиваются с одними и теми же ситуациями.
Например:
- менеджеры по-разному начинают разговор с клиентом;
- каждый презентует продукт на свой лад;
- сотрудники не знают, какие вопросы задавать на этапе выявления потребностей;
- сильные менеджеры продают хорошо, но не могут объяснить, как именно они это делают;
- руководитель регулярно разбирает одни и те же ошибки;
- новые сотрудники долго осваивают продукт и процесс продаж;
- нет понятного алгоритма работы с типовыми возражениями;
- после отправки коммерческого предложения менеджеры действуют кто во что горазд;
- знания о продажах хранятся «в головах» нескольких сотрудников.
А иногда задача шире: систематизировать весь процесс продаж в Книге продаж.
Что такое Книга продаж и зачем она нужна
Книга продаж — это не просто папка со скриптами.
Это внутренняя система знаний компании о том, как продавать конкретный продукт конкретным клиентам в конкретных условиях.
В ней можно зафиксировать
- продукты и их ценность,
- портреты клиентов,
- процесс продаж,
- алгоритмы действий менеджера,
- скрипты,
- работу с возражениями,
- стандарты коммуникации,
- правила работы в CRM,
- адаптацию новых сотрудников и другие элементы системы продаж.
По сути, Книга продаж переводит опыт компании из формата:
«Лучше спроси у Петра, он знает, как с такими клиентами разговаривать»
в формат:
«Вот как мы работаем с этой ситуацией. Вот логика действий, примеры формулировок и критерии хорошей работы».
Это снижает зависимость от отдельных сотрудников, ускоряет обучение новичков и помогает поддерживать единый стандарт работы отдела продаж.
Но есть важное условие.
Книга, которую написали и положили на полку, не работает.
Поэтому я рассматриваю разработку Книги продаж не как создание красивого документа, а как работу над действующей системой продаж.
Что входит в Книгу продаж
Структура зависит от компании, продукта, клиентов и процесса продаж. Не существует универсальной Книги продаж, которую можно просто скопировать из другой компании.
В зависимости от задачи в неё могут входить следующие разделы.
Компания, продукт и ценность предложения
Что продаёт компания, кому, какую проблему клиента решает продукт и за что клиент должен выбрать именно эту компанию.
Здесь фиксируются
- характеристики продукта,
- преимущества, выгоды для разных сегментов клиентов,
- особенности предложения
- важные аргументы для менеджеров.
Клиенты и их потребности
- Кто покупает продукт,
- какие задачи пытается решить клиент,
- что для него важно при выборе,
- какие вопросы он задаёт,
- какие сомнения возникают перед покупкой.
Чем лучше описан клиент, тем меньше скрипт превращается в универсальный текст «для всех».
Процесс продаж и карта работы с клиентом
От первого контакта до сделки и последующей работы с клиентом.
- Фиксируются этапы продаж,
- цели каждого этапа,
- действия менеджера,
- переходы между этапами,
- критерии качественной работы.
Скрипты и речевые модули
Сценарии для повторяющихся ситуаций:
- первый контакт;
- входящий звонок;
- исходящий звонок;
- выявление потребностей;
- презентация;
- предложение;
- работа с вопросами клиента;
- возражения;
- переговоры;
- follow-up после встречи или предложения;
- завершение сделки;
- повторные продажи.
Работа с возражениями и сложными ситуациями
Не просто список ответов на «дорого», «я подумаю» и «у нас уже есть поставщик».
Важно понять, почему клиент это говорит, какую информацию необходимо уточнить и какую логику разговора использовать дальше.
Поэтому библиотека возражений может включать:
типовые формулировки клиентов;
причины возникновения возражения;
вопросы для уточнения;
варианты ответа;
аргументы;
примеры диалогов;
ошибки менеджеров.
CRM, регламенты и стандарты работы
Книга продаж может включать правила работы в CRM, требования к заполнению карточки клиента, обязательные действия на этапах сделки, правила передачи информации и другие стандарты.
Это особенно важно, если компания хочет не просто написать скрипты, а систематизировать работу отдела продаж.
Обучение и адаптация сотрудников
Книга продаж может стать основой для обучения новых менеджеров.
Новому сотруднику не приходится собирать информацию по кусочкам из разговоров коллег. У него появляется единая точка входа: продукт, клиент, процесс, стандарты, алгоритмы и примеры работы.
При необходимости в Книгу можно встроить чек-листы, задания, материалы для обучения и контроля знаний.
Для кого подходит обучение руководителей
Я провожу тренинги для руководителей компании с разным управленческим опытом.
Мой корпоративный тренинг строится не на мотивации, а на внедрении инструментов, которые дают измеримый результат.
Начинающие руководители
Для специалистов, которые недавно стали руководителями и теперь должны не только хорошо выполнять работу сами, но и организовывать работу других.
Основные задачи такого обучения — понять роль руководителя, научиться ставить задачи, делегировать, контролировать, давать обратную связь и развивать сотрудников.
Руководители отделов и направлений
Для руководителей, которые уже имеют управленческий опыт, но сталкиваются с повторяющимися проблемами: микроменеджментом, недостаточной самостоятельностью сотрудников, конфликтами, низкой вовлеченностью или перегрузкой самого руководителя.
Руководители среднего звена
Для тех, кому необходимо одновременно управлять сотрудниками и взаимодействовать с вышестоящим руководством.
Здесь особенно важны управленческие коммуникации, ответственность, переговоры, делегирование и способность переводить цели компании в конкретные действия команды.
Руководители отделов продаж
Для РОПов и руководителей коммерческих подразделений управление людьми напрямую связано с результатами продаж.
В таком обучении дополнительно работаем с развитием менеджеров, разбором звонков и переговоров, one-to-one, наставничеством, обратной связью и управлением результатами отдела.
Собственники и руководители бизнеса
Для собственников и первых лиц компании программа может быть сосредоточена на формировании управленческой команды, делегировании, развитии руководителей и создании системы управления, которая не зависит от постоянного личного контроля собственника.
Для стратегических вопросов подойдут фасилитация и стратегические сессии
С какими управленческими задачами помогает тренинг
Иногда запрос на обучение руководителей звучит не как «нам нужны управленческие компетенции».
Он звучит гораздо конкретнее:
🔹 «Руководители всё делают сами».
🔹«Сотрудники не берут ответственность».
🔹«Приходится постоянно контролировать».
🔹«Задачи ставим, но результат получается не тот».
🔹«Руководители избегают сложных разговоров».
🔹«В команде много конфликтов».
🔹«Люди сопротивляются изменениям».
🔹«Руководители не умеют давать обратную связь».
🔹«Сильные специалисты не становятся сильными руководителями».
🔹«Нужно развить руководителей отдела продаж».
В таких случаях я сначала разбираюсь в самой управленческой задаче, а уже потом предлагаю содержание обучения.
Потому что одна и та же проблема может требовать совершенно разных решений.
Например, если руководитель постоянно забирает задачи обратно себе, проблема может быть не в отсутствии навыка делегирования. Возможно, он не умеет ставить задачу, не доверяет сотруднику, неправильно организует контроль или привык быть самым сильным специалистом в команде.
На тренинге важно разобраться именно с причиной.
Как проходит обучение руководителей
Я начинаю не с презентации.
Перед корпоративным тренингом для руководителей мне важно понять, что происходит в компании и какие ситуации необходимо изменить.
В зависимости от задачи я могу провести предварительное обсуждение с заказчиком, поговорить с руководителями, изучить реальные кейсы или примеры рабочих коммуникаций.
После этого программа адаптируется под компанию.
На обучении мы:
разбираем реальные управленческие ситуации;
получаем обратную связь по действиям участников;
Мне важно, чтобы руководитель после тренинга мог
- не просто объяснить, что такое эффективная обратная связь, а действительно провести такой разговор с сотрудником
- не просто знать алгоритм постановки задачи, а поставить конкретную задачу по-новому
- не просто понимать, что такое делегирование, а перестать забирать работу обратно себе
Если участник приходит с конкретной проблемой сотрудника, мы можем разобрать именно её.
Например: сотрудник регулярно не выполняет договоренности. Что делать руководителю?
Не просто обсудить теорию мотивации, а разобрать ситуацию, определить причину, подготовить разговор и отработать его.
Именно поэтому я предпочитаю практическое обучение руководителей, максимально близкое к их реальной работе.
Программы тренингов для руководителей
В зависимости от задач компании я могу провести отдельный тренинг или собрать комплексную программу развития руководителей.
Что получают руководители после тренинга
Результат обучения зависит от задачи компании, но обычно речь идет не о том, что руководители просто «узнали больше».
Мы работаем над конкретными изменениями в ежедневной управленческой практике.
Руководители учатся:
- ставить задачи яснее;
- делегировать без постоянного перехвата работы;
- контролировать без микроменеджмента;
- развивать самостоятельность сотрудников;
- давать корректирующую и развивающую обратную связь;
- проводить сложные разговоры;
- работать с сопротивлением;
- эффективнее проводить встречи;
- развивать сотрудников;
- использовать разные стили управления;
- договариваться с сотрудниками в сложных ситуациях;
- управлять собственным состоянием.
Если обучение является частью более длительной программы, мы можем отслеживать применение инструментов между модулями и разбирать реальные ситуации руководителей на следующих встречах.
Система регулярного развития отдела продаж: от адаптации новичка до годового плана
Пособие на 23 страницы для руководителей отделов продаж, собственников и HR. Как перестать учить команду «по факту» и выстроить развитие, которое работает каждую неделю, а не раз в год.
Что внутри:
- три уровня сотрудников (Junior, Middle, Senior) и что нужно каждому;
- план адаптации новичка на первые 3 месяца и чек-лист готовности;
- семь методов регулярного развития: от тренировок и разборов до мастермайнда;
- три роли руководителя: тренер, коуч, фасилитатор;
- шаблоны годового, квартального и месячного плана;
- четыре способа оценить эффективность обучения.
Шаблоны можно распечатать, заполнить и начать с минимальной версии на 4 недели.
Получить пособие на почту 👇
Почему мои тренинги для руководителей — это не лекция
Я сам прошел путь от менеджера по продажам до руководителя отдела продаж и руководителя корпоративного учебного центра.
Поэтому многие управленческие ситуации, которые мы разбираем на тренингах, я знаю не только как тренер. Я сталкивался с необходимостью выполнять план, управлять сотрудниками, решать конфликты, развивать людей, проводить сложные переговоры и одновременно отвечать за результат.
В обучении мне ближе не позиция: «Сейчас я расскажу вам, как правильно».
Мне интереснее вместе с руководителем разобраться:
что происходит → почему это происходит → что можно изменить → как это отработать → что руководитель сделает после обучения.
Поэтому в основе моих тренингов для руководителей — практика, реальные ситуации и обратная связь.
Сопровождение после обучения
Иногда одного тренинга достаточно.
Но если компании важно не просто обучить руководителей, а добиться устойчивого применения новых инструментов, обучение можно продолжить сопровождением.
Руководители применяют полученные инструменты в работе, а затем мы разбираем реальные ситуации:
- что получилось;
- где возникли сложности;
- как отреагировали сотрудники;
- что можно было сделать иначе;
- какой следующий шаг стоит попробовать.
- Так можно постепенно переводить отдельные навыки в управленческую привычку.
бизнес-тренер, консультант, коуч и фасилитатор
Алексей Сивко — бизнес-тренер для руководителей
У меня более 18 лет практики в продажах и управлении: от менеджера по продажам до руководителя отдела продаж и руководителя корпоративного учебного центра.
Работаю с собственниками, руководителями, руководителями отделов продаж, HR и корпоративными командами.
Провел 450+ тренингов, модерировал 100+ бизнес-сессий,
обучил 4500+ участников.
Моя задача как тренера —
не просто передать управленческие инструменты, а помочь руководителям использовать их в реальной работе.
Адаптация под отрасль
Фокус на результат и цифры
МОИ КЛИЕНТЫ
ОТЗЫВЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ КЛИЕНТОВ
JetLogistic Минск
Очень понравился индивидуальный подход к
каждому занятию, персональный разбор
разговоров менеджеров по продажам и
обратной связью от Алексея. Результатом стало
систематизация этапов продаж, увеличение
количества совершенных сделок и прибыли
компании
каждому занятию, персональный разбор
разговоров менеджеров по продажам и
обратной связью от Алексея. Результатом стало
систематизация этапов продаж, увеличение
количества совершенных сделок и прибыли
компании
Belwooddoors
Благодаря высокому профессионализму
Алексея Сивко, наши руководители стали более
компетентными и уверенными в своих действиях.
В очередной раз тренинг оправдал наши ожидания
Алексея Сивко, наши руководители стали более
компетентными и уверенными в своих действиях.
В очередной раз тренинг оправдал наши ожидания
Внешнеэкономическая Лизинговая Компания
Алексей безупречно справился с поставленными
задачами, профессионально подошел к
составлению программы обучения. Будем рады
дальнейшему сотрудничеству!
задачами, профессионально подошел к
составлению программы обучения. Будем рады
дальнейшему сотрудничеству!
Навитеч
Хотим отметить профессионализм,
компетентность и заинтересованность Алексея
Сивко. Очень полезный для практической работы
тренинг. Рекомендуем!
компетентность и заинтересованность Алексея
Сивко. Очень полезный для практической работы
тренинг. Рекомендуем!
Инвитро
Алексей смог адаптировать объемную и
достаточно сложную тему под наши потребности,
а также обеспечить доступную и непринужденную
подачу материала
достаточно сложную тему под наши потребности,
а также обеспечить доступную и непринужденную
подачу материала
Белполипластик
В работе Алексея можно отметить индивидуальный
подход к формированию программы тренинга.
Благодаря этому удалось подобрать темы, которые
были важны и необходимы именно в текущем
периоде.
подход к формированию программы тренинга.
Благодаря этому удалось подобрать темы, которые
были важны и необходимы именно в текущем
периоде.
Заочник
Тренинг получился очень динамичным,
насыщенным, интересным. Самое важное, что на
этом тренинге идет интенсивная проработка
теории
насыщенным, интересным. Самое важное, что на
этом тренинге идет интенсивная проработка
теории
Внешнеэкономическая Лизинговая Компания
Отмечаем высокий уровень подготовки,
доступность подачи материала, гибкость и
профессионализм Алексея. Надеемся на
долгосрочное сотрудничество
доступность подачи материала, гибкость и
профессионализм Алексея. Надеемся на
долгосрочное сотрудничество
Belwooddoors
Коллектив благодарит за полученные опыт и
знания, профессионализм тренера, а также
позитивную атмосферу, в которой проводились
тренинги
знания, профессионализм тренера, а также
позитивную атмосферу, в которой проводились
тренинги
БелВнешРеклама
Остались очень довольны таким форматом в
частности, и работой тренера в целом.
Обязательно будем сотрудничать!
частности, и работой тренера в целом.
Обязательно будем сотрудничать!
Стоимость тренинга для руководителей
Стоимость зависит от формата, количества участников и глубины подготовки (включая аудит и сопровождение).
Для расчёта отправьте запрос — подготовлю предложение под задачи вашей компании.
География работы
Корпоративный тренинг для руководителей проводится в:
- Минске
- Беларуси
- России
- Казахстане
- ЕС
Возможен выездной формат или онлайн-обучение для региональных команд.
ФОТО С ТРЕНИНГОВ
Часто задаваемые вопросы о тренингах для руководителей
Для каких руководителей подходит обучение?
Для начинающих и опытных руководителей, руководителей отделов и направлений, РОПов, тимлидов, руководителей проектов, собственников и управленческих команд.
Содержание программы адаптируется под уровень участников и задачи компании.
Подходит ли тренинг начинающим руководителям?
Да.
Для начинающих руководителей можно отдельно сфокусироваться на роли руководителя, постановке задач, делегировании, контроле, обратной связи, мотивации и развитии сотрудников.
Можно ли адаптировать программу под нашу компанию?
Да.
Я использую готовые программы как основу, но содержание обучения можно изменить с учетом специфики компании, уровня руководителей и реальных управленческих ситуаций.
Сколько длится тренинг для руководителей?
Отдельный тренинг может занимать 4–8 часов.
Для комплексного обучения можно провести однодневный или двухдневный тренинг либо построить модульную программу развития руководителей.
Можно ли провести обучение руководителей онлайн?
Да.
Онлайн-формат подходит для многих управленческих задач, если в обучении достаточно практики: работы в парах и мини-группах, ролевых упражнений, переговоров, разбора кейсов и обратной связи.
Можно ли обучать руководителей из разных подразделений?
Да.
Можно сформировать общую программу для управленческой команды и при необходимости добавить отдельные кейсы под специфику разных подразделений.
Чем корпоративный тренинг для руководителей отличается от обычного курса?
Корпоративное обучение можно адаптировать под реальные задачи компании.
Вместо абстрактных примеров мы можем работать с ситуациями, которые руководители действительно встречают в своей работе: постановкой задач, конфликтами, сопротивлением, обратной связью, мотивацией и переговорами.
Можно ли продолжить работу с руководителями после тренинга?
Да.
Если задача требует сопровождения, можно организовать дополнительные встречи, разбор реальных ситуаций и практику между модулями.
Обсудим обучение ваших руководителей?
Расскажите, что сейчас происходит в команде.
- Где руководителям сложно управлять людьми?
- Что не получается с постановкой задач, делегированием, мотивацией, обратной связью или переговорами?
Я помогу определить, какой формат обучения руководителей здесь действительно нужен: отдельный тренинг, несколько модулей или длительная программа развития.
Оставьте заявку — обсудим задачу и подберем программу под вашу компанию.
СВЯЗАТЬСЯ С БИЗНЕС-ТРЕНЕРОМ И ПОДОБРАТЬ ФОРМАТ РАБОТЫ
CRM-форма появится здесь
Заказать
тренинг для руководителей
Оставьте заявку, чтобы обсудить ваши задачи и подобрать формат тренинга.
Отвечаю в течение 1 рабочего дня.
Контактная информация:
— Бесплатные Сайты и CRM.