Онлайн обучение продажам для сотрудников и отдела продаж

Но причина может быть и проще: не всегда есть смысл тратить время на дорогу, чтобы провести один или несколько учебных дней.

Онлайн обучение продажам позволяет продолжать работать и одновременно учиться. Между встречами сотрудники получают задания, пробуют новые инструменты в реальных разговорах с клиентами, а затем мы разбираем, что получилось и где возникли сложности.

Такой формат подходит, например, когда:

• отдел продаж работает удалённо или распределён по нескольким городам;
• нужно обучить несколько сотрудников без длительного отрыва от работы;
• в отделе есть и опытные менеджеры, и новые сотрудники;
• необходимо не просто провести тренинг, а закрепить навыки после него;
• компания хочет разобрать реальные звонки, переписки или ситуации с клиентами;
• обучение нужно проводить несколькими короткими сессиями, а не одним большим тренинговым днём. 

Перед началом обучения я стараюсь разобраться, что происходит в продажах компании.

Мне важно понять не только название тренинга, но и задачу бизнеса.

• Почему менеджеры теряют клиентов?
• На каком этапе чаще всего останавливаются сделки?
• Какие вопросы задают клиенты?
• Какие возражения повторяются из раза в раз?
• Что говорят менеджеры в телефонных разговорах?
• Где руководитель видит проблему?

После этого программа собирается под конкретную задачу. 

Мне нравится формат, в котором обучение не существует отдельно от продаж.

Сотрудник утром разговаривает с клиентами, днём участвует в обучении, вечером снова идёт в работу.

Между онлайн-сессиями можно дать практическое задание: попробовать новый способ выявления потребности, по-другому провести начало разговора, проверить новую формулировку при работе с возражением.

На следующей встрече мы смотрим, что произошло.

Это превращает обучение из отдельного мероприятия в процесс изменения рабочих привычек. 

Можно провести восьмичасовой вебинар о продажах.

Можно разбить обучение на несколько коротких онлайн-встреч.

Само количество часов ничего не говорит о качестве обучения.

Я предпочитаю, чтобы участники большую часть времени не слушали меня, а работали: 

• разбирали ситуации
• отвечали на вопросы 
• проводили мини-переговоры 
• отрабатывали возражения
• анализировали реальные диалоги.

Если участник ошибся во время упражнения — это нормально.

Гораздо лучше обнаружить ошибку во время тренинга, чем впервые услышать о ней от настоящего клиента. 

У каждой компании свои продукты, клиенты и причины, по которым сделки не доходят до результата.

Поэтому я не использую одну универсальную программу для всех.

Для одной команды главным вопросом будут холодные звонки.

Для другой — переговоры о цене.

Для третьей — работа с входящими обращениями.

Где-то проблема в навыках менеджеров, а где-то нужно сначала разобраться в самой системе продаж.

Поэтому содержание онлайн обучения как и любого корпоративного обучения мы определяем после обсуждения задачи. 

Для меня онлайн обучение как и любой тренинг по продажам не заканчивается в момент, когда закрывается Zoom. Если формат и задача это предполагают, после тренинга я остаюсь на связи с участниками и руководителем.

Можно разобрать домашние задания, вопросы, которые появились уже в реальной работе, новые ситуации с клиентами.

Иногда полезно провести дополнительную онлайн-встречу через некоторое время после основного обучения.

Это позволяет посмотреть, что действительно прижилось в работе, а что осталось только упражнением из тренинга.

Исходя из целей и задач выстраивается полноценное сопровождение отдела продаж.