Руководитель отдела продаж отвечает не только за план. Он отвечает за то, как работает команда:
- как менеджеры ставят себе задачи,
- ведут клиентов, работают с воронкой,
- разбирают ошибки,
- растут в результатах.
На практике часто происходит иначе.
РОП сам умеет продавать, поэтому начинает закрывать сделки за менеджеров. Вместо управления — постоянный контроль. Вместо развития сотрудников — исправление их ошибок. Вместо системной работы с отделом — бесконечные оперативные задачи.
Обучение РОП помогает перейти от роли «самого сильного продавца» к роли руководителя, который умеет управлять результатом отдела через людей и систему.
Я обучаю руководителей отделов продаж на реальных рабочих ситуациях:
- разбираем звонки и переписки,
- постановку задач,
- обратную связь,
- мотивацию,
- контроль,
- развитие менеджеров,
- сложные управленческие разговоры.
Для кого подходит обучение РОП
Действующим руководителям отдела продаж
Если отдел уже работает, но результат сильно зависит от самого РОП, обучение помогает перестроить управление.
Разбираем, где руководитель тратит время вместо менеджеров, как контролировать работу без микроменеджмента, как развивать сотрудников и как влиять на выполнение плана не только личным участием в продажах.
Начинающим РОП
Повышение сильного менеджера до руководителя отдела продаж не всегда означает готовность управлять людьми.
Новый РОП может отлично знать продажи, но не уметь ставить задачи, давать обратную связь, контролировать выполнение, мотивировать сотрудников и развивать их самостоятельность.
В этом случае обучение руководителей отдела продаж помогает быстрее освоить новую роль и избежать типичных управленческих ошибок.
Коммерческим директорам
Если в компании несколько руководителей продаж, программа может быть направлена на выравнивание управленческих подходов.
Мы определяем единые принципы работы с менеджерами, контроля, обратной связи, планирования и развития команды.
Собственникам и руководителям бизнеса
Если собственник вынужден постоянно вмешиваться в работу отдела продаж, проблема может быть не только в менеджерах.
Иногда РОП просто не обладает необходимыми управленческими инструментами или не понимает границы своей ответственности.
В таком случае обучение помогает усилить руководителя и передать ему больше самостоятельности.
С какими задачами помогает обучение руководителей отдела продаж
Обычно запрос звучит достаточно конкретно:
- «Менеджеры не выполняют план».
- «РОП постоянно занимается продажами сам».
- «Руководитель контролирует всё, но результат не растёт».
- «Менеджеры не слышат обратную связь».
- «Новые сотрудники долго выходят на результат».
- «Не получается заставить команду работать самостоятельно».
- «Руководитель умеет продавать, но не умеет управлять».
- «Нужно усилить РОП перед ростом отдела».
- «Хотим систематизировать управление отделом продаж».
Чему обучаю РОП
Управление отделом продаж
Разбираем роль руководителя отдела продаж и его зону ответственности.
Что именно должен делать РОП каждый день, каждую неделю и каждый месяц.
Какие задачи нельзя постоянно забирать себе. Что контролировать лично, а что передавать менеджерам.
Отдельно смотрим на управленческий цикл:
- планирование,
- постановка задач,
- выполнение,
- контроль,
- обратная связь,
- корректировка.
Постановка задач менеджерам
«Продай больше».
«Позвони клиентам».
«Нужно улучшить конверсию».
Такие формулировки сложно назвать задачами.
На обучении РОП отрабатывает постановку конкретных задач:
- что должен сделать менеджер,
- к какому сроку,
- каким должен быть результат,
- как руководитель поймёт, что задача выполнена.
Контроль менеджеров без микроменеджмента
Контроль — это не постоянное присутствие руководителя рядом с сотрудником.
Разбираем, какие показатели и действия действительно нужно контролировать, как организовать регулярные точки контроля и как постепенно повышать самостоятельность менеджеров.
Отдельно работаем с ситуацией, когда РОП знает о работе каждого менеджера больше, чем сам менеджер, но при этом отдел всё равно не становится сильнее.
Разбор звонков и развитие менеджеров
Прослушивание звонков может быть либо формальной проверкой, либо инструментом развития.
Показываю, как руководителю анализировать разговор менеджера, находить одну-две точки роста и давать обратную связь так, чтобы сотрудник понимал, что именно изменить в следующем разговоре.
Разбираем реальные звонки и переписки сотрудников, а не абстрактные учебные диалоги.
Обратная связь руководителя
РОП должен уметь не только указать на ошибку, но и помочь сотруднику её исправить.
Отрабатываем
- развивающую обратную связь,
- индивидуальные встречи,
- сложные разговоры,
- обсуждение результатов без перехода в обвинения.
Задача — сформировать у руководителя привычку развивать менеджеров через регулярный диалог.
Мотивация отдела продаж
Мотивация — это не только бонус за выполнение плана.
Разбираем
- материальную и нематериальную мотивацию,
- вовлечённость,
- ответственность,
- влияние руководителя на состояние команды и причины, по которым менеджеры перестают проявлять инициативу.
Отдельно рассматриваем связь мотивации с задачами, обратной связью, стилем управления и системой показателей.
KPI и управление результатом
РОП должен видеть не только итоговую выручку.
Разбираем
- показатели отдела продаж,
- воронку, конверсию,
- активность менеджеров,
- другие показатели, которые помогают находить причины отклонений до того, как проблема станет очевидной в итоговом плане.
При этом задача обучения — не научить руководителя собирать ещё больше отчётов.
Важно понять, какие показатели действительно помогают принимать управленческие решения.
Наставничество и развитие менеджеров
Если каждый новый сотрудник требует постоянного участия РОП, руководитель быстро превращается в узкое место отдела.
Разбираем
- как передавать опыт,
- обучать сотрудников на рабочих ситуациях,
- проводить разборы,
- давать задания на развитие,
- формировать самостоятельность менеджеров.
Как проходит обучение РОП
Я не начинаю с готовой программы на 8 или 16 часов.
Сначала нужно понять, что происходит в конкретном отделе продаж.
Программа обучения РОП
Программа формируется под запрос компании, но обычно включает несколько блоков.
Роль и задачи руководителя отдела продаж
— зона ответственности;
— переход от продавца к руководителю;
— управленческий цикл;
— приоритеты руководителя;
— личная эффективность РОП.
Управление командой продаж
— командные договорённости;
— управление самостоятельностью;
— индивидуальный подход к сотрудникам;
— ситуации сильных и слабых менеджеров.
Планирование и постановка задач
— планирование работы менеджеров;
— постановка задач;
— проверка понимания;
— контроль выполнения;
— корректировка плана.
Контроль работы менеджеров
— показатели активности;
— воронка продаж;
— контроль без микроменеджмента;
— регулярные управленческие встречи;
— разбор результатов.
Обратная связь и развитие сотрудников
— индивидуальные встречи;
— разбор звонков;
— корректировка ошибок;
— развитие сильных сторон менеджеров;
— наставничество.
Мотивация отдела продаж
— материальная и нематериальная мотивация;
— ответственность и инициатива;
— вовлечённость;
— KPI;
— причины снижения мотивации;
— действия руководителя в сложных ситуациях.
Управленческие переговоры
РОПу регулярно приходится договариваться с сотрудниками.
— О сроках.
— О результатах.
— О выполнении задач.
— О правилах работы.
— О сложных клиентах.
— О дополнительных нагрузках.
Поэтому отдельно отрабатываем переговоры руководителя с сотрудниками, сопротивление, давление, манипуляции и сложные разговоры.
Форматы и длительность обучения РОП
Формат зависит от задачи.
Однодневный тренинг — если нужно сфокусироваться на одном или двух навыках.
Двухдневная программа — если необходимо системно пройти несколько управленческих тем и много практиковаться.
Модульная программа — если развитие РОП нужно растянуть на несколько недель или месяцев.
Сопровождение — если важно не только провести обучение, но и помочь руководителям внедрить инструменты в работу.
Возможен очный и онлайн-формат.
Что получает компания после обучения РОП
Результат обучения — не набор красивых управленческих терминов.
Руководитель должен начать иначе работать с отделом.
В зависимости от задачи компании это может означать:
— более понятную постановку задач;
— регулярный управленческий контроль;
— меньше ручного управления;
— более качественную обратную связь;
— системный разбор работы менеджеров;
— развитие сотрудников внутри отдела;
— повышение самостоятельности менеджеров;
— более понятное управление KPI;
— более эффективные индивидуальные встречи;
— снижение зависимости отдела от личных продаж РОП.
Главная цель — чтобы руководитель управлял результатом отдела через команду, а не постоянно компенсировал её слабые места собственной работой.
Что говорят заказчики
Есть показатель, который для меня важнее многих красивых отзывов: компания обращается снова.
Внешнеэкономическая лизинговая компания
В отзыве заказчик отдельно отметил подготовку к обучению: предварительный опрос, диагностику, согласование тем тренинга и подбор бизнес-игр.
Для меня это важная часть работы с РОП и управленческими командами.
Нельзя качественно обучать руководителя, не понимая, с какими сотрудниками он работает, какие задачи решает и что происходит в его отделе.
Поэтому подготовка начинается до первого занятия.
INVITRO
В отзыве INVITRO отдельно отмечено глубокое погружение в специфику запроса и то, что объёмную и достаточно сложную тему удалось адаптировать под потребности компании.
Этот принцип я использую и в обучении РОП.
Одна и та же тема — например, обратная связь или контроль менеджеров — может требовать совершенно разных решений в зависимости от структуры отдела, продукта, цикла сделки и уровня руководителей.
МОИ КЛИЕНТЫ
Сколько стоит обучение РОП
Фиксированной стоимости одной программы нет.
Цена зависит от
- количества участников,
- формата,
- продолжительности,
- глубины подготовки.
На стоимость также влияет объём диагностики и последующего сопровождения.
Если требуется только тренинг для РОП — это один формат.
Если нужно сначала провести диагностику, изучить звонки и переписки, адаптировать программу, провести обучение и затем сопровождать руководителей — это уже полноценный проект развития.
После разговора с Вами я предложу формат и программу под конкретную задачу компании.
Где я провожу обучение руководителей отдела продаж
Работаю с компаниями в Минске и других городах Беларуси.
Провожу обучение очно и онлайн для компаний из России, Казахстана и других стран.
Если команда распределённая, онлайн-формат позволяет обучать руководителей из разных городов одновременно.
Частые вопросы об обучении РОП
Кому подходит обучение руководителей отдела продаж?
Действующим и начинающим РОП, руководителям групп продаж, коммерческим директорам, собственникам бизнеса и руководителям, которые отвечают за результат отдела продаж.
Можно ли обучать начинающего РОП?
Да.
Для начинающего руководителя программа может быть сфокусирована на переходе от роли менеджера к роли руководителя: постановке задач, контроле, обратной связи, мотивации, развитию сотрудников и управлению результатом.
Подходит ли обучение действующим РОП?
Да.
В этом случае особенно полезно работать на реальных управленческих ситуациях: разбирать работу команды, звонки и переписки менеджеров, постановку задач, обратную связь и проблемы с выполнением плана.
Можно ли адаптировать программу под наш отдел продаж?
Да.
Это один из основных принципов работы. До обучения я изучаю задачу компании и определяю, какие темы действительно нужны руководителям.
Сколько длится обучение РОП?
Продолжительность зависит от задачи. Можно провести однодневный тренинг по отдельному навыку, двухдневную программу или модульное обучение с сопровождением в течение нескольких недель или месяцев.
Можно ли проводить обучение онлайн?
Да.
Онлайн можно провести как отдельный тренинг, так и полноценную программу развития руководителей отдела продаж.
Разбираете ли Вы реальные ситуации участников?
Да.
Это основа практического обучения. Чем больше в программе реальных рабочих ситуаций, тем проще перенести инструменты в работу после тренинга.
Можно ли продолжить работу с РОП после обучения?
При необходимости я сопровождаю руководителей после тренинга: разбираем ситуации из практики, обсуждаем применение инструментов и корректируем действия.
Обсудим обучение руководителей отдела продаж
Расскажите, что сейчас происходит в отделе продаж:
- где РОПу сложно управлять командой,
- что не получается у менеджеров,
- какого результата Вы хотите добиться.
Я помогу определить, какой формат обучения будет полезен именно в Вашей ситуации — отдельный тренинг, программа развития РОП или обучение с последующим сопровождением.
Оставьте заявку, и обсудим задачу.
СВЯЗАТЬСЯ И ПОДОБРАТЬ ФОРМАТ РАБОТЫ
Заказать обучение РОП
Оставьте заявку, чтобы обсудить ваши задачи и подобрать необходимый формат.
Отвечаю лично в течение 1 рабочего дня.
Контактная информация:
— Бесплатные Сайты и CRM.